在這種消費(fèi)心理下，什么樣的建材家居賣場(chǎng)才是消費(fèi)者想要的家居賣場(chǎng)呢？當(dāng)筆者接觸太白盛世家居廣場(chǎng)項(xiàng)目的時(shí)候，核心的問題已經(jīng)顯露了出來。 　　

　　分析篇：虎口奪食，財(cái)龍能否再現(xiàn)？ 　　

　　市場(chǎng)格局：千樹萬樹犁花開，但依然缺少讓人偏愛的理由 　　

　　在西安，稍具規(guī)模的建材家居商城綜合起來

　　其中北郊的現(xiàn)代大明宮家居城、明珠家居城、中聯(lián)家居商業(yè)中心等與南郊的大明宮雁塔購物廣場(chǎng)、三森家居建材城、百安居、東方家園、阿姆瑞特、名軒飾品城、中天新世紀(jì)、家得寶等形成既互補(bǔ)又競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局。而太白盛世家居廣場(chǎng)則處于太白路與南二環(huán)的交界處，向盤踞在南北郊的各種家居生活MALL 爭(zhēng)奪現(xiàn)有的市場(chǎng)蛋糕 �！　　�

　　在西安，建材賣場(chǎng)業(yè)態(tài)可以分為兩大塊，集散經(jīng)營(yíng)的建材家居城和統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的建材超市，其中本土霸主大明宮家居城，是西安最早也是最有影響力的一個(gè)起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全的建材家居賣場(chǎng)，但在后來者不斷的模仿與創(chuàng)新中其所感受的壓力已經(jīng)越來越大。百安居作為建材超市的強(qiáng)勢(shì)品牌，雖然在管理和運(yùn)營(yíng)方面來勢(shì)洶洶，但在實(shí)際的市場(chǎng)份額方面還是帶著苦澀的笑容。因?yàn)�，他們最大的賣點(diǎn)只不過是一站購齊與安全消費(fèi)，但是，數(shù)年以后的今天，無論建材家居城還是建材超市，這些家居生活MALL曾引以為榮的質(zhì)量安全、一站購齊、售后保障等要素已經(jīng)成了這個(gè)行業(yè)的基本門檻而不是讓顧客心動(dòng)的旗幟。所以，這些賣場(chǎng)雖然都或多或少有著一定的知名度，但都缺少一個(gè)獨(dú)特的能讓消費(fèi)者到賣場(chǎng)購物的核心理由——沒有獨(dú)特的理由就只能按就近原則瓜分消費(fèi)者了。而要瓜分消費(fèi)者，地段則成了各建材市場(chǎng)的第一競(jìng)爭(zhēng)力。 　　

　　太白分析：財(cái)龍?jiān)佻F(xiàn)，王者歸來 　　

　　西安的建材商圈，主要分為兩大塊，一是太華路建材商圈二是太白路建材商圈。太白盛世剛好處于太白路建材商圈的核心位置，是很多建材商當(dāng)年發(fā)家致富的地方，為此，太白商圈還被一些經(jīng)銷商稱為“建材業(yè)發(fā)展的龍脈寶地”。同時(shí)，太白盛世項(xiàng)目毗鄰西高新,緊靠南二環(huán)，連接市中心，貫穿九區(qū)四縣，輻射大西北, 是屬古城西安消費(fèi)能力最高的區(qū)域；據(jù)研究，新發(fā)展起來的西高新、城西、南郊對(duì)建材的總需求量將達(dá)到51億元，包括了高新路、勞動(dòng)路南口、西高新的大商圈也即將形成，這使太白盛世家居廣場(chǎng)擁有了廣闊的發(fā)展前景。 　　

　　但是，僅有地理的優(yōu)勢(shì)還不夠，各建材賣場(chǎng)所擁有的消費(fèi)群不會(huì)隨隨便便的改投別家的懷抱，太白盛世家居廣場(chǎng)要打造以前太白路商圈的那種輝煌局面，要產(chǎn)生“財(cái)龍?jiān)佻F(xiàn)、王者歸來”的影響效果，以消費(fèi)者和商戶的需求為運(yùn)營(yíng)目標(biāo)、給消費(fèi)者一個(gè)心動(dòng)的理由和實(shí)實(shí)在在的利益，應(yīng)該是太白盛世成功的法寶和最佳的選擇。 　　

　　不是有人說人類無所謂忠誠(chéng)，忠誠(chéng)是只不過是因?yàn)槭艿降恼T惑不夠或者是背叛所得的利益太低嗎？那就給消費(fèi)者一個(gè)充分的理由和充足的利益！ 　 

　　思路篇：獨(dú)上高樓，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展之路 　　

　　縱觀現(xiàn)今中國(guó)商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，無論是百貨、建材超市、家電賣場(chǎng)、便利店、都碰到最嚴(yán)重的發(fā)展瓶頸——同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)。這使得中國(guó)的商業(yè)企業(yè)一是通過打價(jià)格戰(zhàn)打服務(wù)戰(zhàn)來贏得市場(chǎng)，二是搶先一步“跑馬圈地”，也就是搶地段、搶位置通過榨取供應(yīng)商費(fèi)用而獲利，但這種盲目的投資會(huì)使經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來越低，資金鏈越來越緊張，一些商業(yè)企業(yè)不斷有崩盤現(xiàn)象的發(fā)生的原因也就在這里。 　　

　　而從消費(fèi)者的角度來說，越來越多的賣場(chǎng)只能夠給消費(fèi)者增加一種便利性的消費(fèi)價(jià)值，但這種便利性對(duì)于建材家居產(chǎn)品而言，伸腳就到的購物便利并不會(huì)像快消品那樣刺激他們的消費(fèi)而增加消費(fèi)頻率和購物數(shù)量。換句話說，百貨超市可搞個(gè)促銷可以讓消費(fèi)者在原計(jì)劃之上多買幾件衣服多買一些食品或多買一些日用品，從而將市場(chǎng)需求擴(kuò)大，而建材家居賣場(chǎng)則只能通過搶顧客來贏利，因?yàn)橄�費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槟愕拇黉N而把一堆瓷磚放在家里。過多的類似的建材家居賣場(chǎng)，必然導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，直到一方失血過多而倒下，在這種情況下，太白盛世如何才能成為中國(guó)最具生命力的建材賣場(chǎng)呢？ 　　

　　1、 切割占位，為裝修選材找尋靈魂的地方。 　　

　　從消費(fèi)心理分析我們可以得知，消費(fèi)者購買家居建材最怕的三個(gè)問題，一是怕價(jià)格買高了，二是怕質(zhì)量存在隱患、三是找不到裝修配飾的感覺。對(duì)于規(guī)模較大的賣場(chǎng)來說，價(jià)格組合與質(zhì)量安全問題基本上都能達(dá)到消費(fèi)者的要求，唯有在裝修配飾的感覺方面，顯得無能為力，很多消費(fèi)者裝好房子后老是找不到心中渴望的那種感覺，原因就在這里——沒有抓住家居建材的靈魂。 　　

　　而這，就是太白盛世的機(jī)會(huì)——除了提供其它家居賣場(chǎng)可以為消費(fèi)者提供的購買的安全感信任感、購物的便利性以外，太白盛世將為消費(fèi)者提供消費(fèi)的精確性與科學(xué)性，讓消費(fèi)者在裝修配飾方面的感覺更有感覺，這個(gè)感覺就是產(chǎn)品靈魂的體現(xiàn)，而讓家居環(huán)境擁有靈魂就是消費(fèi)者裝修房子最想得到的利益！　

　　果然，在后來的運(yùn)營(yíng)過程中，“太白盛世，為裝修選材找尋靈魂的地方！”，這個(gè)核心廣告語一打出，便立即讓眾多消費(fèi)者對(duì)太白盛世有了“非一般的感覺”�！�

　　將賣場(chǎng)分為提供普通裝飾材料的賣場(chǎng)和提供有靈魂有活力材料的賣場(chǎng)，將其它賣場(chǎng)打入銷售普通材料的冷宮，是切割營(yíng)銷還是占位營(yíng)銷呢？ 　　

　　2、 打造價(jià)值鏈，做領(lǐng)頭羊不做牧羊犬 　　

　　能讓消費(fèi)者輕松買到有靈魂的產(chǎn)品只是打造太白盛世核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)關(guān)鍵，作為一個(gè)以收房租為目標(biāo)的賣場(chǎng)來說，只有讓自己的商戶更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，整個(gè)賣場(chǎng)才能具有競(jìng)爭(zhēng)力。 　　

　　現(xiàn)在，賣場(chǎng)想收更多的租金，商戶想賣出更多的貨物，消費(fèi)者想讓他家房子裝修得很有感覺而且還不用花太多的錢。作為一個(gè)三方利益共存的建材家居賣場(chǎng)，如何才能將賣場(chǎng)、商戶、消費(fèi)者聯(lián)結(jié)在一起的利益鏈打造成讓三方都有收獲的價(jià)值鏈呢？ 　　

　　回望西安市場(chǎng)，基本上所有的賣場(chǎng)都在充當(dāng)牧羊犬這一管理者的角色，除了對(duì)導(dǎo)購人員的部分行為規(guī)范有具體要求外，其它方面都沒進(jìn)行深入的挖掘。對(duì)于很多賣場(chǎng)來說，如何讓商戶成長(zhǎng)如何讓商戶節(jié)約成本那些都是商戶自己的事情，而與此相對(duì)應(yīng)的是，市場(chǎng)上有很多商戶卻在營(yíng)銷和管理方面仰首等待著救世主的來臨。 　　

　　商戶的需求就是賣場(chǎng)的需求，商戶的瓶頸就是賣場(chǎng)的瓶頸。因此，太白盛世決定遠(yuǎn)離其它賣場(chǎng)壓榨式的管理模式，組建專家團(tuán)隊(duì)打造太白商學(xué)院，以品牌管家行業(yè)領(lǐng)袖身份, 為商戶打造專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——太白盛世商學(xué)院，這一策略既是商戶的強(qiáng)烈需求的回應(yīng)也是賣場(chǎng)對(duì)商戶的一種管理和提升。而通過開設(shè)裝修配飾培訓(xùn)班、物流管理與庫存管理培訓(xùn)班、金牌導(dǎo)購培訓(xùn)班、團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)班、推廣策劃培訓(xùn)班等行動(dòng)，站在行業(yè)的高度關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，以專業(yè)視角完成對(duì)戰(zhàn)略合作伙伴的再造，在相當(dāng)程度上解決了商戶的商業(yè)運(yùn)營(yíng)之困和人才缺乏之困。 　　

　　而從消費(fèi)者的角度來說，商戶提升的結(jié)果就是導(dǎo)購員能根據(jù)消費(fèi)需求去幫助自己選擇最想要的產(chǎn)品，或者當(dāng)自己在產(chǎn)品選擇與費(fèi)用預(yù)算發(fā)生矛盾時(shí)能提供解決方案。這樣，最終的結(jié)果就是，消費(fèi)者能輕松購回想要的材料、商戶在幫助顧客選購的銷售服務(wù)過程中獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利、而賣場(chǎng)則在消費(fèi)者與商戶各取所需的情況下建康發(fā)展。由此，通過商戶提升，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)為消費(fèi)者、商戶和賣場(chǎng)增值的價(jià)值鏈由此而得以成功實(shí)現(xiàn)。 　　

　　運(yùn)作篇：回歸需求，生命力源自內(nèi)動(dòng)力 　　

　　思路已經(jīng)清晰，但執(zhí)行更為重要，作為一個(gè)追求最具生命力的建材家居賣場(chǎng)來說，如何才能在運(yùn)作過緊扣回歸消費(fèi)者及商戶的雙重需求并引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展之路的戰(zhàn)略計(jì)劃呢？ 　　

　　1、 招商標(biāo)準(zhǔn)，品牌與感覺并重 　　

　　為了真正為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)能夠給裝修選材尋找靈魂的地方，太白盛世在招商方面作了嚴(yán)格的要求，所有進(jìn)場(chǎng)的品牌都基于三個(gè)原則進(jìn)行選擇，一是行業(yè)知名品牌產(chǎn)品，二是在產(chǎn)品表現(xiàn)方面能讓消費(fèi)者很有感覺的并且質(zhì)量?jī)?yōu)良的產(chǎn)品。三是兼顧產(chǎn)品與裝潢裝飾之間的兼容性。這樣，取各家之長(zhǎng)發(fā)揮不同品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，將品牌力和產(chǎn)品力有機(jī)的組合了起來。據(jù)統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者在選擇家居建材類產(chǎn)品時(shí)，其需求偏好如下： 　　

　從上表中可看出，消費(fèi)者在選擇建材家居產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)將易清潔、耐用、經(jīng)濟(jì)等原始功能與個(gè)性化裝飾效果、時(shí)尚潮流、高檔等體現(xiàn)個(gè)人愛好與品位檔次的需求，雙重結(jié)合起來一同考慮。 　　

　　為此，太白盛世用25%的展示區(qū)域引進(jìn)有具有獨(dú)特產(chǎn)品力的產(chǎn)品來作為商城核心差異化定位，用50%的區(qū)域給本市場(chǎng)有強(qiáng)勁銷售力的一線品牌留足展示空間，同時(shí)也把25%的區(qū)域讓本市場(chǎng)有強(qiáng)勁銷售力的二線品牌為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。而這種家居裝潢+建材+家居裝飾全顧問的購物模式，既能保證商城的獨(dú)特性，又完成商場(chǎng)的強(qiáng)勁銷售力，同時(shí)好也具備拉動(dòng)整個(gè)商城顧客到達(dá)量的能力。 　　

　　2、 回歸需求，為顧客創(chuàng)造更多消費(fèi)價(jià)值 　　

　　“顧客價(jià)值原則”是指消費(fèi)者在許多競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品當(dāng)中之所以能挑選出自己最中意的產(chǎn)品，是因?yàn)橘徺I者認(rèn)為從這種產(chǎn)品中獲得了最大的價(jià)值。顧客價(jià)值主要體現(xiàn)在四個(gè)方面，產(chǎn)品值價(jià)、形象價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值，太白盛世的運(yùn)營(yíng)就是建立在以提升消費(fèi)者在這四個(gè)方面所獲得的價(jià)值的基礎(chǔ)之上的。 　　

　　首先，太白盛世的商業(yè)設(shè)施充分考慮人性化與美觀藝術(shù)感相結(jié)合�？紤]到消費(fèi)者在12萬㎡的建材家居賣場(chǎng)大部購物感受是辛苦而疲勞的，太白盛世家居廣場(chǎng)深刻研究購物者體力消耗與購物習(xí)慣，力求顧客購物歷程即輕松又愉快。如在商城的上電梯處，常常會(huì)看到顧客購物時(shí)被電梯押腳或在上電梯時(shí)摔倒，為了解決此類問題，大部分商城在旁邊是一牌子告知或鋪一地毯，既不時(shí)尚又不易維護(hù)，太白盛世家居廣場(chǎng)的電梯入口設(shè)計(jì)斑馬線，即有導(dǎo)示作用，又增添美觀效果。每逢過道轉(zhuǎn)角處，太白盛世商城安置顯示極具風(fēng)格的轉(zhuǎn)角設(shè)計(jì)，而許多商城在轉(zhuǎn)角上根本沒有考慮到該部分設(shè)計(jì)。 　　

　　其次，針對(duì)消費(fèi)者的一系列需求，太白盛世首創(chuàng)3+X貴賓服務(wù)系統(tǒng)、產(chǎn)品組合推薦系統(tǒng)、裝修零利息按揭付款服務(wù)系統(tǒng)、以及先行賠付系統(tǒng)、導(dǎo)購員的深度服務(wù)培訓(xùn)、無障礙售后服務(wù)等運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，深層次的站在顧客的立場(chǎng)去幫助顧客快捷精確的實(shí)現(xiàn)他們的購物目標(biāo)。　

　　如，為什么很多消費(fèi)者裝修后并沒有得到真正想要的家居生活？因?yàn)樗麄兊倪x材流程發(fā)生了錯(cuò)誤——先裝修再選家具，而最科學(xué)的流程是先定家具再選擇墻地的材料，只有這樣才能達(dá)到風(fēng)格與功能的和諧統(tǒng)一。因此，太白盛世首創(chuàng)的3+X貴賓服務(wù)系統(tǒng)和產(chǎn)品組合推薦系統(tǒng)，打破原有的選材觀念和選材流程，主要強(qiáng)調(diào)售前服務(wù)，通過專家團(tuán)隊(duì)對(duì)貴賓家居成員、生活質(zhì)量等多方面的溝通和對(duì)現(xiàn)有生活方式的了解之后，再展開對(duì)項(xiàng)目的建材、家具、家飾等方面的有針對(duì)性的深層次的溝通、提煉、選擇，從而達(dá)到省心、省力、省時(shí)購買建材家具的目的。這種顧問銷售模式無論是套餐服務(wù)還是根據(jù)要求進(jìn)行散單拼裝，都能讓VIP的美居行動(dòng)形成一道靚麗的風(fēng)景，從而形成理念先行、銷售跟進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式——找尋家居選材的靈魂，首先從顛覆選材觀念開始。 　　

　　在這基礎(chǔ)上，太白盛世也強(qiáng)調(diào)其它運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的針對(duì)性，如針對(duì)消費(fèi)者購物安全性需求的先行賠付系統(tǒng)、針對(duì)購物便利性需求的免費(fèi)中巴、全程家居顧問、產(chǎn)品組合自選平臺(tái)，針對(duì)購物科學(xué)性（時(shí)尚、品位、合理）需求的第一時(shí)尚T型臺(tái)、3+X貴賓服務(wù)系統(tǒng)，針對(duì)購物經(jīng)濟(jì)性需求的太白盛世消費(fèi)者砍價(jià)聯(lián)盟系統(tǒng)、免息裝修貸款系統(tǒng)，針對(duì)服務(wù)的時(shí)效性需求的服務(wù)系統(tǒng)，針對(duì)購物的舒適性需求的布局規(guī)劃以及兒童樂園，兒童寄存處、丈夫寄存處等等，都為顧客的購物創(chuàng)造了更多的消費(fèi)價(jià)值。
　績(jī)效篇：權(quán)威論證，最具生命力的家居廣場(chǎng) 　　

　　6月11日，由西安市商業(yè)貿(mào)易局、西安市碑林區(qū)人民政府主辦，西安市商業(yè)聯(lián)合會(huì)、西安太白盛世家居廣場(chǎng)承辦的“太白盛世中國(guó)最具生命力運(yùn)營(yíng)管理模式論壇會(huì)暨太白盛世家居廣場(chǎng)開盤招商新聞發(fā)布會(huì)”在如期召開，這是西安首次就家居建材流通業(yè)運(yùn)營(yíng)管理模式舉行的專業(yè)論壇。中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)家具協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)、中國(guó)建材流通協(xié)會(huì)、陜西省商務(wù)廳、西安市人民政府的領(lǐng)導(dǎo)以及來自清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、西安財(cái)經(jīng)大學(xué)、西北大學(xué)的各位專家，對(duì)太白盛世家居廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理模式進(jìn)行了深度解析。會(huì)場(chǎng)上，近五百名商戶與領(lǐng)導(dǎo)專家學(xué)者一同見證了太白盛世獨(dú)創(chuàng)的運(yùn)營(yíng)管理四大系統(tǒng)，即家裝、建材、家具、配飾產(chǎn)業(yè)間的資源共享系統(tǒng)；為消費(fèi)者量身打造的3＋X貴賓服務(wù)系統(tǒng)；以完善售前售后服務(wù)為目標(biāo)的先行賠付系統(tǒng)、產(chǎn)品組合推薦系統(tǒng)；以提升商戶競(jìng)爭(zhēng)能力為核心的太白盛世商學(xué)院培訓(xùn)系統(tǒng)。專家們一致認(rèn)為太白盛世家居廣場(chǎng)在家裝選材、家居配飾的消費(fèi)組合以及消費(fèi)商品物流的質(zhì)量監(jiān)控，全程顧客服務(wù)與服務(wù)組合，創(chuàng)業(yè)界先河。太白盛世家居廣場(chǎng)所獨(dú)創(chuàng)的運(yùn)營(yíng)管理模式，以世界級(jí)的目光審視了當(dāng)今國(guó)內(nèi)家居建材賣場(chǎng)、引領(lǐng)了當(dāng)今家居建材商場(chǎng)發(fā)展方向、是一種未來家居建材賣場(chǎng)最具生命力的運(yùn)營(yíng)管理模式。 　　

　　功到自然成！這種由政府職能部門主辦的論壇，為太白盛世的宣傳推廣打下了良好的基礎(chǔ)。 　　

　　會(huì)議一結(jié)束，很多商戶就為太白盛世的運(yùn)營(yíng)模式所折服，簽約場(chǎng)面十分火爆，太白盛世“給消費(fèi)者打造一個(gè)為裝修選材找尋靈魂的地方“的理念剛一推出，其運(yùn)營(yíng)模式就已經(jīng)搶先一步讓商戶找到了經(jīng)營(yíng)發(fā)展的靈魂�！�